پنجاه نکته آسان بفروشید
1. فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروش های شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.
2. مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست؛ بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود، اهمیت دارد. آن ها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند ،بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.
3. مطمئن باشید از مشتری عاقلتر نیستید؛ پس بهتر است نقش آن ها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پایین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
4. دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
5. در مورد فروش های مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقات های بعدی محکمتر و منطقیتر خواهد بود ؛چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن دادهاید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.
6. برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.
7. روش های فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند، تفاوت ها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
8. فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد. در غیر این صورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.
9. هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیت های خودتان نباشید.
10. سعی نکنید پیشاپیش جواب سوالات احتمالی مشتری را بدهید. حتی بهتر است جواب سوالات را به بررسی بیشتر موکول نمایید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.
11. هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیت ها.
12. بر خلاف دیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.
13. فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.
14. مسن تر ها روش های مدرن فروش را زیر سوال میبرند و جوان ترها و تحصیل کردهها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد میگیرند ؛ امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.
15. در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت میکنید، تقلید نکنید ، هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید. آیا شما از یک دنباله رو خرید می کنید؟
16. برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید، اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.
17. محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً این طور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است؛ پس به بیان تفاوت ها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
18. اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین کنید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید، نشان دهید.
19. در فروش های انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد، آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.
20. تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آن را تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کرئن هم هستید، ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد، قابل اجرا میباشد.
21. با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آن را به محصولی جهت رفع نیاز آن ها تبدیل کنید.
22. از پیشنهاد 23 تعجب نکنید؛ چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسان ترین کارهاست و از عهده هر کسی بر میآید.
23. نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوییهای بزرگ تر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشید. ضمن آن که با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.
24. در مورد خودتان هم همین طور: از صداقت و درستی خود نگویید، کمتر باور می کنند.
25. در تبلیغ و اعلان برای محصول از کیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنید. خیلی تکراری شده، به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهن ها میماند عنوان کنید.
26. تفاوت ها در ذهنها میماند، نه برتریها. ضمن آن که برتری ها نقض شدنی است ،ولی تفاوت ها این طور نیست.
27. قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است ،هدف قرار دهید، نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمت ها نیز از آنِ شما خواهد بود.
28. اگر می خواهید دارای کسب و کار موفق و روبه رشدی باشید و نام تجاری اتان یکه تاز بازار شود، باید یا رهبر بازار باشید، یا نفر دوم آن . بقیه نام ها در ذهن نمیماند.
29. اگر میخواهید رهبر بازار باشید ،باید در رشتهای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.
30. اگر همه رتبههای اول را دیگران قبضه کردهاند، موضوع جدیدی را پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد.
31. اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید؛ چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد، برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.
32. اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.
33. شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیدهاید؛ لطفاً آن را باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
34. پیرو پیشنهاد 35 یادآور میشوم بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.
35. در تبلیغات خود ذهن ها را هدف قرار دهید. شما هنگامی به نتیجه می رسید که نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهن ها ماندگار کنید و نه ویترین ها و تابلوهای درخشان خیابان.
36. دستکاری ذهن ها ممنوع: اگر کلمهای یا علامت تجاری را برای یک محصول خاص جا انداختهاید، از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. رشتههای متفاوت نامها و علائم متفاوت میخواهد.
37. تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچهای دم دست و پیشپا افتاده بخورید . هنگامی که سعی میکنید برای همه مفید باشید، نهایتاً به درد هیچ کس نمیخورید.
38. مردم باید شما را با مهارت و تجربهای خاص بشناسند؛ آن را هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی کنید.
39. به موج ها و مدها تکیه نکنید فروش فصلی وحراجی ... انتخاب شایسته کسی که میخواهد بماند نمیباشد. اعتبار خود را با روش هایی از این دست خدشه دار نکنید.
40. فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید، ولی در همان مرحله برنامهریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین کنید.
41. به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید . اگر عمر موج ها یک ماه باشد ، عمر برنامه ریزی 6 ماه تا یک سال و عمر روند فروش 5 تا 10 سال است.
42. خیلی به خودتان سخت نگیرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمییابد. کارها با آرامش پیش میرود و آرامش با عدم تلاش اضافی بهدست میآید.
43. تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست ،وقتی عمل را انتخاب میکنید، در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطهور ( شناور ) می شوید.
44. با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه ها حفظ کنید.
45. برای کارکنانتان مدیر و برای مشتریانتان رهبر باشید.
46. به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
47. برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.
48. به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.
49. Shape up or Ship out
منبع:http://indirectlybanoye.mihanblog.com/